Sie bitten jemanden um einen Gefallen und werden abgewiesen. Was unternehmen Sie nun?

Laut Franklin J. Boster und anderen Wissenschaftlern, die dazu Experimente durchgeführt haben, fragen Sie einfach: „Warum nicht? “ Anschließend versuchen Sie, die Einwände zu entkräften. (Boster et al., 2009)

Der „Trick“ besteht darin, das „Nein“ einer Ablehnung in ein Hindernis umzuwandeln, das es zu überwinden gilt. Wenn Sie mit diesem Hindernis umgehen können, ist es wahrscheinlich, dass Sie mit Ihrem Gesuch Erfolg haben werden.
Franklin J. Boster und seine Wissenschaftler haben diese Herangehensweise im Vergleich zu drei anderen bekannten Methoden zur Bewilligung eines Gefallens getestet.
- Door-in-the-Face-Technik: Hierbei geht es darum, zunächst nach einem unverschämt großen Gefallen zu bitten, der aller Wahrscheinlichkeit nach abgelehnt wird. Die sinnbildliche Tür wird Ihnen so vor der Nase zugeschlagen. Anschließend bittet man um einen im Vergleich zur ersten Forderung sehr viel geringeren Gefallen, der dann vernünftig erscheint. So stehen die Chancen dann gut, dass er nicht abgelehnt wird.
- Foot-in-the-door-Technik: Diese Technik ist das genaue Gegenteil zur vorherigen. Man erbittet zunächst einen kleinen Gefallen, der höchstwahrscheinlich nicht ausgeschlagen werden kann. Wenn man dann sozusagen den Fuß erst einmal in der Tür hat, bittet man um einen größeren Gefallen. Das Gegenüber wird der größeren Bitte dann wahrscheinlich nachgeben.
- Placeboinformation: Sie bringen eine Scheinbegründung für eine Notwendigkeit oder Bitte vor. Zum Beispiel: „Kann ich den Kopierer vor dir benutzen, ich muss ein paar Kopien machen?“ Diese Strategie funktioniert in einer bestimmten Anzahl von Fällen.
Bei Tests dieser drei Methoden im Vergleich zur Methode, die Frage „Warum nicht?“ zu stellen, fanden die Wissenschaftler heraus, dass Letztere am erfolgreichsten war. Die Wissenschaftler baten Passanten darum, ein Fahrrad für 10 Minuten zu beaufsichtigen; in einem weiteren Experiment baten sie darum, etwas Freizeit für einen guten Zweck zu opfern. Mit der „Warum nicht?“-Methode sind die Wissenschaftler am besten gefahren. Laut den Wissenschaftlern steht und fällt der Erfolg dieser Technik zweifellos mit der Hartnäckigkeit und Beharrlichkeit, mit der die Bitte vorgetragen wird. Wiederholtes Bitten vermittelt den Eindruck von Dringlichkeit. Die Menschen könnten dadurch bei ihrem schlechten Gewissen gepackt werden. Auch könnte dadurch an ihre Solidarität appelliert werden. Eine weitere Erklärung ist die kognitive Dissonanz. Letztendlich versuchen wir Widersprüche in unserem Denken zu verhindern, die zu einer Art „Seelenqual“ führen. Es kommt zur Dissonanz, wenn zwei Ideen miteinander unvereinbar sind. Wenn es schließlich keinen Grund gibt, einer Bitte nicht nachzukommen, warum sollte man ihr dann nicht nachkommen?

Die beschriebenen Techniken sind umso erfolgversprechender, wenn sie miteinander kombiniert werden. Der einzige Knackpunkt bei der „Warum nicht?“-Technik besteht darin, schlagfertig genug zu sein, verschiedene Einwände auszuräumen. Wie bei jeder Verhandlung gilt es, passende Argumente vorzubringen, die man vorbereiten kann.